在经历了2023的元旦小假期后，本周日（1月8日）起，新型冠状病毒感染将实施“乙类乙管”。和许多行业一样，线下的教育培训机构，在近些年也受到了诸多因素的影响。即将全面放开后，机构面临的首要挑战是，获客受限、增长困难。
2023年已经到来，许多机构已经在摩拳擦掌，准备着重新出发。现在也是一个很好的时机，做好新的计划来实现获客的突破。下面将简要的分析几点，如何更好的理解客户。
在用户做决策的时候，有的是可以做的很快。因为决策流程短，相关人员少。此时，用户也就是客户。反而言之，决策做的慢，大致是因为决策流程比较长，涉及的人员比较多，拉长了整个周期。
就教培课程的购买来说，主要的用户是学生群体。而付款的群体是学生家长，大部分的情况下，也是由家长来主导决策。因此，教培机构主要面对的客户，是学生家长。
与此同时，学生作为用户，也不能完全被忽视。因为，如今许多家长也都会去询问自己孩子的意见，听取他们的反馈。学生在这个过程中，虽然没有决策权，但是在一定程度上，拥有影响决策的能力。
机构需要明确自己的用户画像和客户画像，以进行进一步的分析。例如，家长的居住区域、性别、年龄、职业、文化水平等，学生的就读学校、年龄、年级、性别、兴趣爱好、专项知识技能当前水平等。只有完善了用户和客户画像，才能为机构深入理解客户打下基础。
虽然客户的需求具体到每一个人，可能不尽相同。不过，通过完成用户画像后，可以进行进一步的梳理和归类。接下来，需要做的即为剖析和理解客户的需求。
机构可以围绕以下几个需求相关的问题展开来进行思考：
随着时间的推移，大环境也发生了变化。过去曾经做过的市场调研，很有可能在2023年已经和之前相比变得不一样了。因此，有必要重新对上述问题进行审视和思考，找准机构自身的定位。
最后，总结回答最核心的问题，我的产品和服务能为目标客户带来什么价值？比如，是让家长可以发现，学生某个具体科目的技能或知识提升，还是整体知识面的拓展，还是利用起来原本空闲时间，结交认识一群新的小伙伴，等等。
除了产品服务本身的固有价值的展示以外，更重要的是，要让潜在的客户能认识到价值之所在，并对其认可。只有客户觉得物有所值，物超所值当然更好，客户才会接受产品服务，并愿意为之付费。
理解了客户的需求后，如何去按照客户画像寻找线索呢？
有的机构会习惯于线下传统的方式，有的则习惯线上营销。有的机构倾向于老客户转介绍的老带新，有的选择第三方的招生机构，有的机构坚持自主拓新。那么，到底哪一种获客的渠道更好呢？
其实，这就和机构在选择教务管理系统软件一样，没有最好的只有最适合自己的，或者更进一步说，对机构自身最有效的。
在众多渠道的选择上，无论是线上还是线下，直接还是间接，可以选择的一个衡量标准，就是看机构获客的综合成本。只有在机构获客渠道确认有效，并且投入产出成正比的情况下，机构才应该坚持继续保留在该渠道的投入。
如果是想尝试没有做过的新渠道，用来做实验或者测试，那么一定要把控好预算。建议第一次尝试的时候，提前做好开始和终止计划，设定好清晰的目标。这样，不至于产生严重的损失，或者被其他的营销机构牵着鼻子走。
最后，想说的是，无论是重振旗鼓还是开拓新径，鉴于当下的情况，过去盲目摊大饼式的发展已经显然不合时宜了。未来机构要注重自身的运营，首要关注的点即为数据。机构应利用好相关的信息化管理方式，例如选择一套适合自身业务和规模的教务管理系统软件，作为管理运营数据的基础，以便更好的理解客户、服务好客户，最终为机构带来更好的收益。
2023年，更好的理解客户，一起重新出发。
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